刘标于2015年11月进入w66利来结构这个大家庭，，，，，，他先后在工程公司技术员、部长助理等岗位工作，，，，，，因个人家庭原因，，，，，，2021年4月申请调入郑州代表处从事销售。。。。。。在4个月的时间内，，，，，，他的产品销售业绩创造公司驻外销售人员同期业绩历史最高点，，，，，，营销公司副经理张化良对刘标进行了专访，，，，，，现分享给大家，，，，，，希望能对大家的工作有所参考。。。。。。

 

 

         张：你调入郑州代表处从事销售工作，，，，，，短时间内取得了较好的业绩，，，，，，有什么感想？？？？？？？

       刘：首先我非常感谢公司给予我这个调岗机会。。。。。。刚到郑州时，，，，，，我压力比较大，，，，，，在公司领导、同事的支持下，，，，，，我逐步进入新岗位角色、适应新工作节奏，，，，，，工作有一些进展，，，，，，也找到了一些自信，，，，，，这得益于公司强大的实力后盾和同事们的热心帮助。。。。。。现在的业绩距离我实现年销售1000万元的目标还比较遥远，，，，，，我认为依靠我们w66利来的实力和品牌效应，，，，，，实现这个目标也并不是遥不可及，，，，，，为早日实现这个目标，，，，，，我还需快马加鞭，，，，，，更加努力地工作。。。。。。
          张：你觉得做好销售工作主要靠什么？？？？？？？
          刘：我个人觉得有几点很重要，，，，，，那就是“勤劳”、“坦诚”、“行业素养”、“责任”、“正直”。。。。。。
          勤劳是促成万事之根本，，，，，，坦诚是人与人之间获取信任的最基本要素，，，，，，行业素养是能与客户深度对话的必备修为，，，，，，责任是面对挫折和困难能够全力以赴解决问题的动力源泉，，，，，，正直是守好道德和法律底线保证公司和个人能够长久发展的定心丸。。。。。。
        说简单一点，，，，，，我认为销售就是做人做事，，，，，，把人做好了，，，，，，事办好了，，，，，，产品自然就销售出去了，，，，，，销售也就是琢磨如何做人做事。。。。。。
         张：在客户开拓方面你有什么好的经验呢？？？？？？？
         刘：经验谈不上，，，，，，我就讲下我是怎么做的。。。。。。
        首先，，，，，，我认真梳理了微信和手机里的通讯录，，，，，，联系亲朋好友，，，，，，特别是以前接触的一些工友，，，，，，告诉他们我现在干销售了，，，，，，有需求的可以联系我。。。。。。我更主要的是通过启信宝、百度等网络工具查询目标客户信息。。。。。。我自己做了一个郑州电子地图，，，，，，我把查询的客户公司标注在电子地图上，，，，，，客户分布区域一目了然，，，，，，我再分区拜访，，，，，，工作效率大大提高，，，，，，拜访过的客户我就在地图上做标记，，，，，，这样我对郑州所有客户拜访情况了然入心。。。。。。对拜访过的客户，，，，，，我都会做一个详细的登记表，，，，，，每个客户每一次拜访情况都会做记录，，，，，，这对后续拜访跟进工作很有帮助。。。。。。
       其次，，，，，，我这几个月对公司综合实力、核心技术和产品进行了更加深入的学习和了解，，，，，，例如公司资质与荣誉、工程案例、产品使用工艺和应用案例等方面。。。。。。我要去拜访客户，，，，，，就必须讲得清楚，，，，，，这非常重要。。。。。。特别是产品方面，，，，，，我让公司寄了很多样品，，，，，，我自己动手做试验，，，，，，不懂的地方我就请教公司的材料专家，，，，，，这样让我更系统、更深刻、更快速地了解w66利来产品。。。。。。也正是通过这些学习，，，，，，我在拜访客户时，，，，，，有更多的谈资，，，，，，心里有干货，，，，，，出口就不慌，，，，，，正是我专业的态度给客户留下好的印象，，，，，，获得了客户的信任，，，，，，也为日后的合作奠定基础。。。。。？？？？？？？突б不峋醯梦颐枪靖渌胁灰谎，，，，，，更容易对我们产生兴趣，，，，，，更愿意跟我们打交道，，，，，，事实上我们确实跟客户有很多合作切入点，，，，，，这也是我们公司的优势，，，，，，我们要利用好这些优势。。。。。。
        张：你去郑州后，，，，，，短时间内就开发出了几个新客户，，，，，，你是如何突破的呢？？？？？？？
        刘：我这几个月拜访了大量的客户，，，，，，已合作的客户只有几个，，，，，，进展还是慢了一点。。。。。。我的感受：做销售工作，，，，，，陌生拜访是必经之路，，，，，，客户拜访一次就能成交的概率非常低，，，，，，双方合作是一个相互认可的过程，，，，，，因此需要多次拜访，，，，，，让客户增加对你的了解，，，，，，增强对你的信心。。。。。。今年合作的几个客户，，，，，，我平时拜访得比较多，，，，，，只要客户不太忙，，，，，，我就跟他们唠唠嗑、喝喝茶，，，，，，交流多了彼此就熟悉了，，，，，，一开始就要把客户当朋友去处，，，，，，不能一心只想着别人快点买我们产品，，，，，，别人认可我了，，，，，，认可了我卖的产品，，，，，，合作也就水到渠成。。。。。。
       由于我对工程预算、施工方案、施工工艺等方面都有一定经验，，，，，，我自己花钱购买了一些工程类软件，，，，，，自己能动手做一些事情。。。。。。在与客户打交道的过程中，，，，，，如果客户有需求，，，，，，我都会力所能及、无偿地提供相关帮助，，，，，，偶尔也会熬夜加班，，，，，，但做这些我并不觉得累，，，，，，因为我确实把客户当成朋友来处，，，，，，哪怕他还没有购买我一分钱的材料，，，，，，我都竭尽全力去帮助。。。。。。我觉得心里装着客户，，，，，，想着客户，，，，，，尽自己所能去为客户解决问题，，，，，，能为客户帮上忙，，，，，，哪怕是一点点小忙，，，，，，相信客户也会把我当朋友看，，，，，，他们买谁的材料都是买，，，，，，价格差不多，，，，，，为什么不买我这个朋友的材料呢？？？？？？？！
         张：你今年开发的几个客户，，，，，，从客户持续购买的情况看，，，，，，客户维护得很好，，，，，，这方面你有什么心得？？？？？？？
         刘：我觉得打江山难，，，，，，守江山也难。。。。。。新客户开始购买我们产品，，，，，，并不意味着我们成功了，，，，，，这只是万里长征第一步，，，，，，如果后续服务工作跟不上，，，，，，这个客户很容易“夭折”。。。。。。只要是我的客户，，，，，，我就要认真服务好，，，，，，一定做到保质保量按时送达客户手中。。。。。。我这个人性格比较轴，，，，，，平时也偶尔会因为发货的事情跟公司同事“较真”，，，，，，我觉得无论什么时候我们都不要失信于客户，，，，，，哪怕是一次失信，，，，，，都可能使我们前期所做的努力前功尽弃。。。。。。
        我们一定要做好售后服务。。。。。？？？？？？？突褂脀66利来产品，，，，，，用得怎么样？？？？？？？有什么问题？？？？？？？我们都要主动去了解。。。。。。不要怕客户提出问题，，，，，，就怕客户发现问题不提出来，，，，，，这样反而对今后合作不利。。。。。。郑州这边的客户，，，，，，我一般都会到客户工地上去看看，，，，，，需要指导的，，，，，，我自己动手干，，，，，，客户看到了w66利来专业和担当，，，，，，对我们会越加信任，，，，，，双方合作的基础就会夯得更扎实。。。。。。
          张：对今后的工作你有什么想法，，，，，，跟大家分享一下。。。。。。
          刘：可能大家觉得我年销售1000万元的目标有些宏伟，，，，，，我觉得凭我们w66利来的实力，，，，，，在河南省是有能力实现这个目标的，，，，，，我知道前面会有很多很多的困难，，，，，，但我坚信只要努力工作，，，，，，就一定有回报，，，，，，正所谓“苦心人、天不负”。。。。。。我认为产品销售这块还得多跑跑业主单位和设计单位，，，，，，这对我们特色产品和常规产品都很重要，，，，，，在市场中我们占有主动权越多，，，，，，我们市场竞争力就会越强，，，，，，这也是我今后工作的一个重要方向。。。。。。w66利来公司是一个非常好的平台，，，，，，我也非常珍惜这个平台，，，，，，公司这么多年一直不忘初心、坚持创新，，，，，，已取得了丰硕的科技成果，，，，，，未来发展不可限量。。。。。。我对公司充满信心！对行业充满信心！对实现销售目标更是充满信心！
         做销售没有奇迹，，，，，，唯有天道酬勤。。。。。。刘标虽然入职销售岗时间不长，，，，，，但他凭着勤奋、执着在中原大地快速开疆拓土，，，，，，用真诚赢得客户的信赖，，，，，，他就像一名勇士，，，，，，朝着自己的目标，，，，，，不惧困难、披荆斩棘、勇往直前。。。。。。